Jak nezačít náhodně smlouvat sám se sebou

Článek je zpracován na základě knihy "Dohodnout se dá o všem! Jak dosáhnout maxima při jakémkoliv vyjednávání", kterou napsal britský autor Gavin Kennedy.

Završení vyjednávání závisí na čtyřech momentech. Tři z nich musíte znát od samotného začátku:

S čím vstupujete do procesu (vaše návrhy);
S čím byste chtěli vyjít z procesu (přijatelný výsledek);
S čím vstupuje do procesu druhá strana.

Samozřejmě, že nemůžete znát čtvrtý moment – s čím by chtěl oponent vyjít z procesu. Avšak když nevíte, s čím do procesu vyjednávání vstupuje, je to ohromná chyba. Jak říkají Američané, tomu rozumí i Bob, který není schopen napsat své jméno pozpátku.

Příběh ze života

Jedna společnost koupila firmu v Portugalsku. Smlouvu připravovali konzultanti. Po nákupu se v účtech nové firmy objevila „černá díra“ o velikosti miliardy escudo. Společnost, která nakoupila, si spočítala, že je to omyl konzultantů a že musí právě oni pokrýt nepředvídané rozdíly ze své kapsy. Začalo vyjednávání. Prvním řešením bylo požadovat od konzultantů, aby pokryly všechny ztráty. Protože konzultanti nereagovali, dala společnost případ k soudu. Ale potom, aby se spor nevlekl mnoho let, snížili původní požadavek. A tak to pokračovalo. Konzultanti mlčeli. Na sedm (!) návrhů společnosti na vyřešení problému, které učinila v průběhu roku, nepřišli konzultanti s žádnou reakcí. Existoval jenom jeden způsob, jak prolomit tuto situaci – přestat obesílat konzultanty oficiálními dopisy a přimět je k živému vyjednávání, v němž je výměna návrhů běžným postupem.

Uvědomte si, že v jakýchkoliv vyjednáváních se musí posuzovat minimálně dva návrhy – váš a návrh druhé strany. Pokud jste si nevyjasnili všechny podrobnosti oponentova návrhu, tak dojde k tomu, že povedete vyjednávání sami se sebou, jako v uvedeném příkladu. Budete tak podobní hluchému na aukci, který neslyší návrhy druhých nabídek, ale opakovaně zvedá ruku a smlouvá sám se sebou.