"Nejde o uzavření obchodu, ale o budování vztahů."
Neil Rackham
Je obrovský rozdíl mezi tím, co úspěšní prodejci říkají na
seminářích a školeních, a tím, jak provádějí své transakce v praxi. Neil
Rackham radí: "Pokud chcete zjistit, jak odborníci prodávají, sledujte je spíše
v akci, než abyste se spoléhali na to, že vám o tom budou vyprávět."
Neil Rackham strávil dvanáct let svého života výzkumem
chování prodejců. Podrobně studoval 116 faktorů, které mohou ovlivnit
efektivitu prodeje. Jeho poznatky se staly základem knihy "SPIN Selling". Tato
neobvyklá učebnice se okamžitě stala bestsellerem a způsobila jakousi "revoluci
v myslích" profesionálních prodejců. Autor nejenže převrátil mnohé tradiční
představy o velkých obchodech, ale také odhalil hlavní příčiny neúspěchů, které
postihují nejúspěšnější prodejce při uzavírání takových kontraktů.