Co je to přesvědčovací cyklus

Článek je zpracován na základě knihy "Naslouchám Vám", jejímž autorem je americký psychiatr a konzultant manažerů Mark Goulston.

 

Každý den musíte někoho přesvědčovat - klienty, byznys-partnery, přátele a příbuzné. Přitom mají všichni lidé své potřeby, svá přání, plány a tajem-ství. Základní problém spočívá v tom, abychom překonali konflikt zájmů a přiměli spolubesedníka k přijetí rozhodnutí nebo k uskutečnění domlu-vené činnosti. Mark Goulston tvrdí, že k tomu stačí, když se naučíme vě-domě používat přesvědčovací cyklus. 

 

Přesvědčovací cyklus:

1. Vy: Ovlivňování (například návrh koupit nový počítačový program).

2. Partner: odpor vůči aktivitě (přichází s námitkami).

3. Vy: přesvědčování (použití vyjednávací techniky 1).

4. Partner: přechod od kladení odporu k naslouchání.

5. Vy: další přesvědčování (použití vyjednávací techniky 2).

6. Partner: přechod k promýšlení.

7. Vy: závěrečná etapa přesvědčování (použití vyjednávací techniky 3).

8. Partner: přechod k “nákupu”.

9. „Nákup”: přání udělat - akce - radost z uskutečněné akce - pokračovaní akcí.

    

• Kroky 3 až 7 se mohou cyklicky opakovat, dokud partner nepřistoupí k “nákupu”. 

 

Autor knihy vysvětluje: „Proces přesvědčování probíhá po etapách. Klí-čem k “nákupu” (to znamená k partnerovu přijetí vašeho řešení a usku-tečnění potřebných akcí) není to, co říkáte, ale to, k čemu ho nabádáte, aby vám řekl.” Pro postupný pohyb po přesvědčovacím cyklu - od na-slouchání k “nákupu” - předkládá Goulston dvanáct praktických technik. 

 

Více se o myšlenkách Marka Goulstona můžete dozvědět v e-knize ve zkráceném provedení „Naslouchám Vám“.