Jak učí vyjednávat

na Harvardu 

Článek je zpracován na základě knihy "Dohoda jistá - Zásady úspěšného vyjednávání" jejímiž autory jsou Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton. 

 

Na Harvardově univerzitě rozpracovali v průběhu sedmdesátých a osmde-sátých let minulého století novou metodu vyjednávání, která je nyní povinně vyučována na řadě dalších škol a je součástí řady kurzů o vyjednávání. V li-teratuře se pro tuto metodu používá termín “principiální vyjednávání”. Tato metoda je vyvinuta na základě velkého výzkumného vyjednávacího projektu, který shrnuli tři harvardští učitelé v knize “Dohoda jistá”. Na následujích řádcích vám vysvětlíme, v čem je podstata této metody.

 

Bez ohledu na to, zda se vyjednávání týká rodinného sporu nebo mírové smlouvy, lidé při něm zcela rutinně zaujímají určitou pozici. Každá ze stran hledá pro tuto pozici argumenty a dělá ústupky umožňující dosáhnout kompromisu. Běžně lidé fungují při vyjednávání dvěma způsoby - buď vyjednávají „tvrdě” nebo zdvořile = „měkce”.

 

Ten, kdo si volí pro vyjednávání tvrdý styl, je zpravidla přesvědčen o tom, že může vždy vyhrát, když si bude stát na svém. Podobný tlak však vyvolává podobnou reakci u toho druhého. Výsledkem pak je, že oba soupeři zapome-nou na své skutečné cíle a snaží se získat převahu nad tím druhým. Po tako-vém vyjednávání není možné zachovat vzájemné dobré vztahy. Kromě toho takové chování lidi rychle vyčerpává, takže ztrácejí síly a energii. 

 

Pokud nechcete prohrávat z důvodů, které v sobě mají tvrdý nebo měkký způ- sob vyjednávání, naučte se využívat metodu principiálního vyjednávání. Tato metoda podle autorů, kteří s ní pracují již několik desítek let, umožňuje všem zúčastněným stranám, aby dosáhly vzájemně výhodného řešení. 

 

Co je to principiální vyjednávání?

Tato metoda zahrnuje efektivní nástroje tvrdého i zdvořilého způsobu a neob- sahuje jejich nedostatky. Ve vztahu k předmětu vyjednávání je tato metoda tvrdá a k zúčastněným vyjednavačům je zdvořilá. Použitím této metody se lidé snaží nalézt takové řešení, které by bylo výhodné pro všechny. Pokud však vzniká konflikt zájmů, překonávají ho tím, že se zaměřují na spravedlivá pravidla a nikoliv na přání jednotlivců.

 

Na čem se zakládá metoda principiálního vyjednávání?

Vychází ze čtyř základních pravidel.

 

1. Bojujte se společným problémem, ale ne s oponentem

Oddělte lidi od problému: Lidé, kteří vyjednávají, by si měli uvědomovat, že je- jich úlohou je zvítězit nad projednávaným problémem, ale nikoliv nad člověkem, s nímž jednají. Proto přemýšlejte při vyjednávání o druhé straně jako o partnerech a spolubojovnících, s nimiž připravujete plán útoku na společného nepřítele - na problém. Když přijdete na vyjednávání, nesedejte si na opačnou stranu stolu, ale vedle sebe na jednu. Prohlížejte si dokumenty a schémata ne na plátně, ale na stole. Probírejte své poznámky a ukazujte je člověku, který představuje druhou stranu vyjednávání. Tyto nekom-plikované způsoby pomohou vytvořit atmosféru spolupráce a nepovedou ke konfliktům.

 

2. Tím hlavním jsou skutečné zájmy obou stran - nikoliv jejich pozice při vyjednávání

Je potřeba naučit se vidět za oficiálním stanoviskem druhé strany její sku-tečné zájmy. V honbě za vítězstvím během vyjednávání lidé často zapomínají na to, co ve skutečnosti chtějí, a zaujímají stanovisko, které neodráží jejich skutečné zájmy. V důsledku toho se stává, že i když dosáhnou obě strany kompromisu, nemají pocit spokojenosti. Vzpomeňte si, že cílem jakéhokoliv vyjednávání je uspokojení skutečných zájmů obou stran, a nikoliv tvrdohlavé obhajování svého stanoviska.

 

3. Je nutné hledat takové řešení, které bude výhodné pro všechny

Nesmíte myslet jenom na vlastní zájmy, ale i na zájmy druhé strany. Nakonec můžete najít takové řešení, které bude výhodné pro obě strany. V takovém případě se dohodnete rychleji a dohoda bude mnohem úspěšnější. Zároveň najdete “obchodního” partnera na dlouhé roky.

 

4. Rozhodujte se na základě objektivních kritérií

V případě konfliktu zájmů trvejte na využívání objektivních kritérií, například na tržní ceně, znění určitého paragrafu zákona, celních předpisů a podobně. Tak- to budou vypadat vaše důvody spravedlivěji a důležitěji. 

 

 

Více se o principiálním vyjednávání, můžete dozvědět v e-knize ve zkráceném provedení „Dohoda jistá - Zásady úspěšného vyjednáváníVáš mozek se dokáže měnit“.